Урок 3. Ценообразование: сколько брать

Урок 3. Ценообразование: сколько брать#

Цель: научиться правильно оценивать свои услуги и устанавливать цены.

Модели ценообразования#

1. Почасовая ставка

Клиент платит за каждый час работы.

Плюсы:

• справедливо (платят за реальное время)
• подходит для неопределённых задач

Минусы:

• время = деньги (чем быстрее работаете, тем меньше зарабатываете)
• клиент контролирует каждый час (давление)

Когда использовать:
Для небольших доработок, консультаций, задач с неясным объёмом.

Типичные ставки (Россия, 2026):

• Новичок: 1 000–2 000 ₽/час
• Средний уровень: 2 000–5 000 ₽/час
• Эксперт: 5 000–10 000 ₽/час

2. Фиксированная цена за проект

Клиент платит фиксированную сумму за весь проект.

Плюсы:

• клиент знает цену заранее (проще продавать)
• вы можете зарабатывать больше, если работаете быстро

Минусы:

• риск недооценить объём работы (если задача сложнее, чем казалось)

Когда использовать:
Для типовых задач, когда объём работы понятен.

Типичные цены (Россия, 2026):

3. Ценность для клиента (Value-based pricing)

Вы оцениваете, сколько клиент сэкономит / заработает благодаря агенту, и берёте процент от этой ценности.

Пример:

• агент автоматизирует поддержку и экономит клиенту 200 000 ₽/месяц (зарплата 2 операторов)
• вы берёте 20% от годовой экономии: 200 000 × 12 × 0.2 = 480 000 ₽

Плюсы:

• справедливо (клиент платит за результат, а не за время)
• можете зарабатывать больше (если ценность высокая)

Минусы:

• сложнее обосновать (нужно показать расчёт ценности)
• не подходит, если ценность неочевидна

Когда использовать:
Для задач с измеримым эффектом (экономия на операторах, рост конверсии, автоматизация повторяющихся задач).

4. Подписка (абонентская плата)

Клиент платит ежемесячно за поддержку, обновления, доработки.

Типичные цены (Россия, 2026):

• Базовая поддержка (мониторинг, исправление ошибок): 10 000–30 000 ₽/месяц
• Расширенная поддержка (+ доработки, консультации): 30 000–100 000 ₽/месяц
• Премиум (приоритетная поддержка, выделенный специалист): 100 000–300 000 ₽/месяц

Как рассчитать цену#

Шаг 1. Оцените время работы

• сколько часов займёт проект (реально, с запасом)
• умножьте на вашу часовую ставку
• это минимальная цена (ниже которой работать невыгодно)

Пример:

• проект займёт 20 часов
• ваша ставка: 3 000 ₽/час
• минимальная цена: 20 × 3 000 = 60 000 ₽

Шаг 2. Оцените ценность для клиента

• сколько клиент сэкономит / заработает благодаря агенту
• это максимальная цена (выше которой клиент не купит)

Пример:

• агент экономит клиенту 100 000 ₽/месяц (автоматизация поддержки)
• годовая экономия: 1 200 000 ₽
• максимальная цена: ~20–30% от годовой экономии = 240 000–360 000 ₽

Шаг 3. Установите цену между минимумом и максимумом

• минимум: 60 000 ₽ (ваше время)
• максимум: 240 000–360 000 ₽ (ценность для клиента)
• справедливая цена: 120 000–180 000 ₽ (середина диапазона)

Шаг 4. Проверьте рынок

• посмотрите, сколько берут конкуренты за похожие задачи
• если ваша цена сильно выше → обоснуйте (УТП, экспертиза, гарантии)
• если ваша цена сильно ниже → возможно, вы недооцениваете себя

Типичные ошибки в ценообразовании#

---